Online Vállalkozói Fórum – Nyertes stratégia a megváltozott körülmények idején

Immár 7. alkalommal jelentkezett az Online Vállalkozói Fórum. A megváltozott körülményekre való reagálás és új stratégia alkotás témája izgalmas beszélgetést eredményezett. A témát dr. Csepeti Ádám, Budapesti Corvinus Egyetem Marketing és Média Intézetének adjunktusa, üzleti tervezési módszertani szakértő, a Market Orientation Kft. ügyvezető tulajdonosa és Lakatos Sándor, a Nova-Papír Zrt. vezérigazgatója és résztulajdonosa, a Vállalkozói mentorprogram mentora járta körül. Az online tér ezúttal is segítségünkre volt, ugyanis így Sándor deréktáji fájdalmai ellenére, lábadozva is tudta vállalni a részvételt.

Csepeti Ádám a beszélgetés elején arra kérte beszélgető partnerét, hogy a szakmai kontextus megértése miatt foglalja össze mivel foglalkozik a Nova Papír Zrt, kik az ügyfelei.

A cégvezető elmondta, hogy a Nova Papír Zrt. magyar vállalkozás, több évtizedes múltra tekint vissza. Alapvetően a papíriparban tevékenykedik. Az első körforgásos papírgazdálkodást kialakító cégről, pontosabban cégcsoportról van szó, mivel van egy leányvállalata is, amely a biztonságos iratmegsemmisítés meghatározó szereplője. Évek óta dolgoznak azon, hogy a két cég egyfajta platformgazdaságot alakítson ki. A körforgásos papírgazdaságnak nagyon jól működtethető rendszerét építették fel. A leányvállalat a begyűjtött papírt megsemmisíti, amelyet külföldi papírgyáraknak értékesítenek, majd a Nova Papír Zrt. visszahozza higiéniai papír formájában. Ezen felül a mindannyiunk által jól ismert sárga csekk alapanyagát szállítják, valamint klasszikus irodai papír értékesítéssel foglalkoznak. Minden szegmensben a körforgást igyekeznek megvalósítani. Ügyfeleik között kisvállalkozások, kormányhivatalok és multinacionális cégek is megtalálhatók.

A pandémia kapcsán kialakult helyzetben a vállalatvezetőkkel készült interjúk alapján az a szakmai konszenzus alakult ki, – hívta fel a figyelmet Ádám – hogy a megváltozott állapottal kapcsolatban egy vezetőnek három szakaszt kell jól körülhatárolnia:

Első szakasz: Közvetlen akut válságkezelés. Ekkor kvázi tűzoltás zajlik és nagyon fontos, hogy a céget minden szempontból mentse a vezető és felkészítse nagyon gyorsan a legnehezebb időszakra. Reméljük, hogy ennek az első szakasznak mostanra már a végén vagyunk, de nagyon fontos, hogy erről beszéljünk, mert a jövőben lehetnek még ilyenek az életünkben.
A második szakasz: Felépülés (Recovery). Amikor növekedésnek indul újra a piacunk, az ágazatunk beindul, de nem mindegy, hogy milyen ütemben. Vannak olyan ágazatok, ahol adott esetben nagyon gyors lesz a felépülés, míg más ágazatok pl. a turizmus, vendéglátás, légiközlekedés a szakértők szerint még 2-3 év amíg a 2019-es teljesítményt eléri.  Egy cégvezetőnek látnia kell, hogy az ő ágazatában a felépülés milyen dinamikát ír majd le és az erőforrásokkal, kompetenciákkal, beruházásokkal kapcsolatos döntésit ehhez kell igazítania.
A harmadik szakasz: Az új egyensúly. Valamikor ki fog alakulni egy új egyensúly minden ágazatban és az lesz a kérdés, hogy ebben az új egyensúlyban mi az, ami ugyanolyan, vagy hasonló marad, mint volt 2019-ben és mi az, ami megváltozik a COVID-19 hatására és nem fog visszatérni a régi kerékvágásba. A legkiemelkedőbb vállalatvezetők az új egyensúlyra készülnek és arra fordítják a figyelmüket.
A beszélgetés folytatásban e három szakaszt járta végig Ádám és Sándor a Nova Papír Zrt. példáján keresztül.

Maradj nyugodt és racionális

Az első szakasz a Nova Papír Zrt.-nek is nehézséget okozott természetesen. Egyre több ügyfelük zárt be, így a megrendelések is visszaestek. Nem jött be elég megsemmisítendő papír, hiszen nem voltak emberek az irodákban. Az első percben ezt még nem lehetett markánsan érezni, de 2-3 hét után, már mindenkiben tudatosult a cégben, hogy a napi rutinban meglévő üres percek órákra duzzadtak, gyökeresen megváltoztak az eddigi dolgok.  Ebben a szituációban teljesen természetes, hogy ha nem tudunk kifelé figyelni, akkor használjuk ki a lehetőséget és figyeljünk befelé. Nagyon fontos, hogy bár cégről beszélünk, de a cégben emberek vagyunk, emberként dolgozunk -emelte ki Sándor. Az első és legfontosabb dolog az volt számára első számú vezetőként, hogy nyugalmat sugározzon. A legjobbat akkor teszi az ember, ha a helyzethez képest megpróbál racionálisnak maradni, ami nem könnyű, de meg kell próbálni.

Folytassuk…

Sándor az összes kollégával átbeszélte az első két hétben, hogy kinek mi a munkaköre. Senkitől nem váltak meg, csak az ment el, aki nyugdíjba kívánt vonulni. Felismerték, hogy azokról a helyekről, ahonnan elhozták a papírt, tisztításra lenne szükség. Nekiláttak a megfelelő megoldás megtalálásának. A tudás iránti vágy meghozta az eredményét és megfogalmazódott egy új szolgáltatás a hidegködképzővel történő fertőtlenítés gondolata. Felépítettek egy új üzletágat. Azok a kollégák, akiknek felszabadult idejük a vészhelyzet miatt kialakult új felállásban, kaptak egy új feladatot. Mindenki tudott hozzáadott értéket adni az új szolgáltatás csomag felépítéséhez. A marketinget is együtt dolgozták ki. Volt például olyan kolléga, aki bár korábban nem foglalkozott honlap készítéssel, most autodidakta módon megtanulta és elkészítette az új üzletág oldalát.

Működik a távmunka

Megtapasztalták, hogy nem kell feltétlenül az irodában lenni ahhoz, hogy hatékonyak legyenek.  Sándor maximálisan bízott a kollégáiban, nem volt benne szorongás, hogy vajon dolgoznak-e a munkatársak, ha nem egy helyen vannak. Az eredmények őt igazolták. A kollégái becsülettel elvégeztek minden feladatot.

A cégvezető véleménye szerint a jövőben nem feltétlenül kell bent lenni napi szinten az irodában. Egyre inkább virtuálissá válik a munkatér, miközben természetesen van igény a személyes találkozásra, de ez megoldható pl. közösségi terek, irodák használatával, nem feltétlenül szükséges több millió forintot irodabérlésre fordítani.

Hét bő, hét szűk esztendő

A Nova Papír Zrt. az elmúlt évek prosperáló időszakát kihasználta, és figyeltek arra, hogy minden évben halmozzanak fel eredménytartalékban kellő összeget ahhoz, hogy ha fejleszteni szeretnének, vagy új piacra nyitnának legyen mihez nyúlni. A pandémiával összefüggésben a leányvállalat elvesztette a bevételei 70%-át, és az anyacég is bevétel kiesést élt meg. A tőkefelhalmozásnak köszönhetően viszont ki tudtak lábalni a nehézségekből. A válság ellenére mindenki megkapta az előre kitűzött prémiumot, saját magát kivéve. Erről nyilvánosan és deklaráltan lemondott.

Stratégiai alternatívák

Csepeti Ádám kiemelte, hogy nagyon fontos nyugodtan, nem kapkodva néhány hónap alatt átgondolni, hogy milyen stratégiai alternatívái lehetnek a vállalkozásnak, amit vezetünk. A válság időszakban a stratégiai menedzsment elsődleges kérdéseit rengetegszer körbe kell járni. Milyen a termék piaci működési körben, milyen célpiacnak nyújt terméket vagy szolgáltatást? Milyen termékünk, szolgáltatásunk van, ezeket hogyan lehet átalakítani? Felvegyünk-e új terméket, szolgáltatást a kínálatra? Megszólítsunk-e új ügyfeleket? Milyen mértékben támaszkodjunk a régi ügyfelekre? Ez egy nagyon jó időszak arra, hogy mindezeket folyamatosan átgondoljuk, változtassunk.

Új értékajánlat

Ádám nagyon jó módszernek tartja a Business Canvas modellt, ami a SEED Alapítvány képzései között is szerepel.

Jelen helyzetben a modell segítségével értékelhető, hogy a vállalkozás értékajánlata hogyan alakul át a válság alatt. Hogyan változik majd a növekedés időszakában és az új egyensúlyban. Milyen értékajánlatokat fognak majd a vevők az ügyfelek generálni. Az ügyfelek igényei és preferenciái hogyan fognak változni?

A piackutatás hihetetlen fontos válság idején. Nagyon fontos, hogy gyorsan változnak az ügyfél igények. Gyorsan meg kell tudnunk ezeket az ügyfél igényeket és ehhez kell illesztenünk a kínálatunkat.

Sándor megerősítette, hogy sosem volt annyira fontos az ügyfélkapcsolat és egyáltalán az értékesítési csatornák jó kezelése, mint most. Több ügyféllel átbeszélték az együttműködés folytatásának a lehetőségét, a fizetési nehézségek esetén is az volt a cél, hogy találjanak ki együtt egy olyan stratégiát, ami számunkra is vállalható és nekik sem okoz olyan problémát, hogy a megsemmisülés irányába sodorná a céget. Ebben a lelassult, nyugodtabb időszakban olyan kérdéseket is fel tudtak tenni az ügyfeleiknek, amelyekre eddig nem volt lehetőség, megfelelő idő.

Mindig azt keressük egy értékajánlat kialakításakor, hogy az ügyfeleknek milyen látens igényei vannak. Milyen kimondatlan, nem megfogalmazott igényei lehetnek és erre próbáljunk meg valamilyen új értékajánlatot kitalálni vagy a jelenlegi értékajánlatot továbbfejleszteni, módosítani. Mindig tegyük fel azokat a kérdéseket, hogy melyek azok az előnyök, azok a hasznok, amelyeket egy új értékajánlattal az ügyfélnek tudunk nyújtani és nagyon fontos az a kérdés, -amit a Nova Papír Zrt. is körbejárt tulajdonképpen- hogy az ügyfeleknek mi jelent terhet és én hogyan tudom ezt a terhet, ezt a macerát levenni az ő vállukról.

A teljes beszélgetés felvétele megtekinthető és hallgatható a SEED Alapítvány honlapján. Köszönjük az értékes gondolatokat, tanácsokat a beszélgetés résztvevőinek.

Iroda:
1025 Budapest,
Szépvölgyi út 98. Fsz. 2.

+36-30-564-3331

seed@seed.hu